Cada vez mais os profissionais de vendas precisam saber
driblar a concorrência para ter sucesso. O desafio não é mais colocar o seu
produto no mercado, mas colocar o seu produto frente a concorrência, que hoje,
não vende apenas uma marca concorrente a sua, mas vende exatamente o mesmo
produto que você. Já parou pra pensar quantos vendem Unilever em sua região?
Quantos vendem Nestlé? Quantos vendem P&G? Imagine o desafio do
profissional de vendas para driblar a concorrência e positivar o seu produto!
Uma prática muito comum dos lojistas é a cotação no processo
de compra. Quem vende é aquele que tem o menor preço do produto para oferecer,
simples assim. Muitos profissionais de venda observam o seu concorrente
oferecer 'preços lá em baixo' ou em muitos casos, a diferença não precisa ser
tão grande assim, basta estar abaixo.
Muitos culpam o lojista por querer apenas comprar em
cotação. Outros se desanimam com a empresa a qual representa, muitas vezes desacreditando
que seja possível ganhar da concorrência no processo de vendas. Para alguns pode
ser frustrante trabalhar com vendas em meio a tantos concorrentes sendo que
cada um tem uma estratégia de preço. Existem ainda, àqueles que retiram quase toda
a sua comissão para não deixar de vender.
Nestes casos, o profissional pode estar vendendo o preço e
esquecendo de vender o valor do seu produto e serviços. Isso mesmo. A forma
como se apresenta o produto pode abrir os olhos do cliente para o valor que existe
em seus serviços. Será que no processo de compra, o lojista está apercebido que
a sua logística é melhor e o seu produto vai chegar antes do concorrente? Será
que ele entende que a sua empresa disponibiliza um promotor de vendas para
arrumar os produtos e utilizar as técnicas de merchandising em sua loja? Ele
lembra que participa de uma campanha de fidelidade onde soma pontos ao atingir
as metas de faturamento? Será que ele enxerga um diferencial no seu
relacionamento com ele e com os funcionários da loja? Ele sabe que você costuma
trocar os produtos que por acaso fiquem fora do prazo de validade? Lembra que
você sempre troca os produtos com avarias? Ele confia em seu trabalho e te dá autonomia
para verificar o estoque e as necessidades de compra da loja? Ele percebe o seu
comprometimento e interesse com o crescimento da loja? Sabe que você deseja
vender os itens de maior giro e maior lucratividade? Ele sabe que você conhece
o perfil de clientes da região e deseja vender itens de acordo com o mercado?
Ele se recorda que sempre recebe de você alguns mimos e presentes, como uma
agenda e caneta? Ele sabe que em alguns momentos você o convida para um almoço?
Com certeza, quando o foco do profissional de vendas está em
vender o valor do seu produto e o valor dos seus serviços, as chances de
efetivar a venda são bem maiores. Mas para vender valor, é preciso conhecer e
acreditar nos valores. Vender um produto que tem o menor preço entre os concorrentes
não é desafiador, talvez o trabalho de um vendedor nem fosse tão necessário. Mas
esta não é uma realidade em vendas. O preço nunca é estável e nunca é o vencedor.
Preço sempre depende da indústria, da validade, das oscilações de preços das matérias-primas, da logística, do
volume comprado, das taxas de transportes, da estrutura empresarial, dos custos
fixos e variáveis de quem vende, da sazonalidade, do clima, da região, da
concorrência, entre muitos outros fatores. Não se pode querer ganhar sempre
disso.
Não apresente ao cliente o seu preço. Apresente o seu valor!
Aquele Abraço!
Reinan Gavazza
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