Vendedor ou Consultor?

Ultimamente observa-se que muitas empresas estão cada vez mais utilizando o termo consultor e deixando de utilizar o termo vendedor. É comum as oportunidades de empregos serem descritas da seguinte forma: 'Vaga para Consultor de Vendas', 'Vaga para Consultor de Marketing', 'Vaga para Consultor Comercial' ou ainda 'Vaga para Consultor de Negócios'.

Mas afinal, existe diferença entre um vendedor e um consultor?

Observando algumas discussões sobre o assunto no meio comercial, tenho percebido que alguns são rápidos e diretos ao dizer que vendedor e consultor é a mesma coisa, que esta é uma tendência das empresas para suavizar e embelezar a função do vendedor ao chamá-lo de consultor.

Bom, vamos aos pontos. Um vendedor tem como objetivo principal vender o produto, enquanto um consultor está responsável por atrair clientes para um serviço. Para ilustrar, um vendedor pode visitar um ponto de venda comercial para vender utilidades domésticas, perfumaria, itens de limpeza e outros, representando o portfólio da sua empresa. Um consultor, visita este mesmo ponto de venda, com o objetivo de propor uma assistência e uma atualização nos softwares de gerenciamento, existente nos computadores da loja e treina a equipe de funcionários. Não necessariamente o consultor irá executar este serviço, mas a equipe da empresa a qual ele representa estará responsável por isso.

O perfil de um consultor pode ser bem diferente do perfil dos demais funcionários. Uma empresa de tecnologia da informação poderá ter profissionais altamente capacitados em sistemas e inteligência da informação, mas talvez estes profissionais não tenham a capacidade de persuadir um cliente a aderir os seus serviços. Em muitos casos a empresa abre oportunidade para aqueles profissionais que não tem muito conhecimento em sistemas e informática, mas tem a experiência e a persuasão necessária para lhe dar com donos de estabelecimentos.

Em alguns casos, uma vaga para consultor poderá ser exigida uma formação superior, ou até mesmo o conhecimento em línguas estrangeiras. Isto muitas vezes torna-se imprescindível devido a busca das empresas pelo intelecto e um conhecimento mais aprofundado em determinada área. Porém muitos vendedores, encontram-se aptos para assumir a função de consultor. Isto acontece muitas vezes por conta das empresas estarem capacitando e atualizando constantemente seus vendedores. Vamos entender?

Imagine que você começou como um vendedor em um distribuidor de alimentos, perfumaria, cuidados com a casa e utilidades domésticas. No início, quando você foi contratado, sua função era vender o mix de produtos e volume. Com o passar dos anos você foi recebendo capacitação. Durante os treinamentos a empresa começou a perceber o quanto era importante não apenas vender o produto em si, mas vender VALOR. Mais alguns treinamentos e você aprendeu sobre a importância de fidelizar o cliente e convencê-lo a participar de programas de fidelidade. Um pouco mais de tempo e foi lhe passado a importância de enxergar um ponto de venda como o todo;  o layout, o planograma de exposição dos itens, os pontos extras, a limpeza, a iluminação, as características e perfis do trabalhador. Mais algumas instruções passadas por sua empresa e você conheceu alguns requisitos legais que norteiam o ponto de venda que é alvo do seu trabalho. Bom, sendo assim, ao longo da sua experiência como vendedor, você passou a enxergar a sua função como não apenas passar o pedido do mix de produtos e volume, mas ganhou características de um consultor, ao convencer o cliente a aceitar a participar do programa de fidelidade da empresa, ao alertar sobre os itens de alimentos que estão expostos junto aos produtos químicos e o lojista poderá ser notificado pela ANVISA, ao estimulá-lo a capacitar os repositores da loja, ao convencer o lojista a iluminar melhor a loja e trocar o piso, ao convencer o lojista a colocar um som agradável para aclimatar os compradores, ao solicitar que o lojista reformulasse a exposição dos produtos dando mais destaques a categoria premium, entre outros.

Neste exemplo, percebe-se um vendedor bem instruído e durante a sua experiência ele pôde exercitar o que foi aprendido. Para este perfil de vendedor, uma vaga de consultor muitas vezes 'cai como uma luva'. Rapidamente este profissional se adapta a função de consultor e pode representar empresas oferecendo serviços de assistência técnica, consultoria, capacitação profissional, sistemas, assistência médica domiciliar, entre outros.

Ao capacitar seus vendedores, como no exemplo citado acima, muitas empresas entendem que pode ter chegado a hora de mudar o termo vendedor, da sua equipe, para consultor, mesmo este profissional tendo ainda a obrigação de vender o produto em si, mas é que nestes casos, o vendedor assumiu características e responsabilidades de um consultor. Uma mudança como esta ajuda a direcionar a empresa para um norte de desenvolvimento profissional. Um importante diferencial que pode desbancar a concorrência.

Importante agora, caro leitor, é não entender que uma função é melhor que outra. Antes, é apenas diferente, ou com características adicionais. Também não se pode afirmar que um consultor ganhe mais ou ganhe menos que um vendedor. Tudo depende da área inserida, o quê se representa, a marca, a empresa, a comissão, entre outros fatores. É possível que um consultor de marketing, com formação superior, no setor de cursos de línguas estrangeiras, ganhe menos que um vendedor de cerveja com ensino médio. Por quê? Talvez o setor de línguas ao qual o consultor de marketing trabalha está com problemas, existe muita concorrência, a sua empresa não tem nome na praça, etc. Um vendedor de cerveja talvez tenha uma rota recheada de grandes clientes e trabalhe com a marca campeã.

Seja você um vendedor ou um consultor, lembre-se que a sua função é de vital importância para a economia, pois os produtos e serviços não se vendem por si só. Vocês oferecem as pessoas produtos e serviços que proporcionam maior conforto, contribuindo para um melhor padrão de vida das pessoas. É em campo, na rota, através do feedback de vocês, que as empresas se aperfeiçoam, capacitam os profissionais e desenvolvem novos produtos. Todas as empresas geram despesas, e é através de profissionais como vocês que as empresas cobrem os custos e geram lucros. É daqui que saem muitos profissionais altamente capacitados, pois é em campo que se desenvolvem características de um profissional flexível, negociador, apresentador, bem relacionado, alto motivado, enfim, polivalente. Característica primordial para a aquisição e ocupação de altos cargos.

Um forte abraço!

Reinan Gavazza