Sim, amigo! Atente para os detalhes! São os detalhes que fazem a diferença, que apresentam o seu trabalho de maneira diferente, que falam a respeito de você, da loja que você presta serviços, são os detalhes que impulsionam as vendas e que refletem na empresa que você trabalha.
Quem não dá devida atenção aos detalhes está com a visão calejada, está trabalhando com pressa, não dedica tempo para perceber as oportunidades de melhorias, está confiante demais, pode até mesmo passar a sensação de um trabalho pró-forma, ou seja, apenas por formalidade, apenas por que tem que ser feito.
Mas se você não é um profissional deste tipo, atente para os detalhes! Tenha inspiração no que faz, trabalhe sua alto-motivação, faça o inédito, surpreenda, mostre o seu diferencial, diga pra que veio, seja exemplar, dedique seu tempo e sua energia aos detalhes, não espere para amanhã o que pode feito hoje, ou melhor, o que pode ser feito agora!
Movimente-se, levante e lute! Sim, ter atenção aos detalhes é sair da zona de conforto. Requer de você mais energia, disposição, vontade de fazer o seu melhor. Prepare-se para isso desde já! Faça da loja que você atende uma loja modelo, referência no trabalho de lojas atendidas por promotor, alavanque as vendas, facilite e torne prazerosa a compra da shopper!
Ao visitar uma loja, primeiro percorra todos os corredores, identifique e anote as melhorias necessárias no PDV. Não identifique apenas as melhorias que você já conhece, fáceis de serem corrigidas, procure ir mais além. Anote as melhorias que você precisará dedicar mais tempo e talvez precise da ajuda de outros promotores, ou autorização do lojista. Enfim, liste tudo! Faça a mesma coisa após terminar o seu trabalho, trace sua estratégia e estabeleça prazos para corrigir as oportunidades que não puderam ser corrigidas de imediato.
Atenção aos detalhes pelo menos nos seguintes campos: Higiene pessoal, pontualidade, organização, limpeza, inovações no PDV, seguir o guia de execução a risca, displays nos locais corretos e com produtos corretos, preços, materiais de uso do promotor, materiais de merchandising, educação, prontidão para atender as eventuais dúvidas da shopper, observar o avanço da concorrência, cuidado com o excesso de materiais poluindo a visão da shopper, atentar para o improviso, materiais velhos no PDV, materiais quebrados, entre outros.
Lembre-se: Atenção aos detalhes te mantém aceso, vivo, bem visto!
Basta ser sincero e desejar profundo, você será capaz de sacudir o mundo... (Raul Seixas).
Reinan Gavazza
sexta-feira, 29 de outubro de 2010
quinta-feira, 8 de julho de 2010
Como Evitar Rupturas no Ponto de Venda
Como evitar rupturas no Ponto de Venda
Quando o consumidor não encontra o que procura na gôndola e faz a substituição por outro produto de menor margem, o lojista perde lucratividade. Se o consumidor deixar a loja para comprar o produto em outro estabelecimento, o prejuízo é certo. Essa sensação de frustração e perda de tempo gera uma série de prejuízos e conseqüências que devem ser evitadas.
Problemas na entrega, a falta de regularidade e disciplina no momento da venda, a venda de produtos apenas quando o estoque da loja está zerado, são alguns fatores que explicam os altos índices de ruptura em alguns PDV’s.
Um cenário como esse sempre gera perdas para a indústria, para o varejo e até mesmo nas relações de fidelidade do consumidor com a marca e com a loja.
A causa dessa falha pode ir desde a falta dos produtos na indústria, ou a compra dos produtos por parte do distribuidor até o reabastecimento da gôndola na loja. Por isso, é preciso entender as causas que levaram à falta do produto, fazer uma análise das intervenções possíveis para eliminar o motivo e prever algumas mudanças nos procedimentos para evitar que o problema se repita. Algumas ferramentas gerenciais, tais como Brainstorm, Diagrama de Ishikaua e 5 Porquês podem auxiliar a encontrar a Causa Raiz da ruptura.
Quando a questão é evitar rupturas, talvez a principal idéia esteja em aumentar o estoque, vender mais. Mas não deve limitar-se a isso, o correto sortimento garante que o consumidor sempre encontre as principais marcas.
Talvez você já tenha percebido que ao chegar a mercadoria na loja e logo após o promotor fazer o trabalho de exposição dos produtos a lojas fica bem abastecida, sem rupturas, pronta para atender os mais exigentes clientes, porém, essa não é a realidade 3, 4 ou 5 dias depois. Parece que a coisa desanda, não é verdade?
Por isso é importante a participação dos promotores, vendedores, supervisores, coordenadores e gerência.
Promotores: Este deve estar atento a correta exposição dos produtos, deve instruir o repositor da loja quanto ao correto abastecimento, conhecer o estoque mínimo necessário, perceber as variações de vendas na loja, sinalizar previamente as situações para a equipe de vendas, conquistar espaços em gôndola, pontos extras e locais especiais.
Vendedor: Conhecer as variantes de maior giro, positivar o sortimento correto, seduzir o cliente a manter o estoque mínimo dos produtos mais vendidos, agir em harmonia com a tendência do mercado, conquistar espaços, vender produtos de maior rentabilidade e desencorajar os clientes a trabalhar com produtos concorrentes que não agregam valor.
Supervisores e Coordenadores: Estes devem concentrar as atividades no PDV diariamente, identificando as rupturas, persuadindo os clientes, utilizando listas de checagem, entendendo a tendência de determinadas variantes dos produtos, auxiliando os vendedores e promotores a atingir a meta de Zero Ruptura.
Gerência: Responsáveis pela motivação e senso de urgência em toda a equipe, a gerência também deve garantir que não haja faltas no estoque da empresa, preços competitivos e incentivos de vendas.
Se evitar rupturas no ponto de vendas for uma meta de toda a equipe, com certeza será uma meta alcançada. Concentre seus esforços no PDV, entenda o perfil da loja, o comportamento dos clientes, seja detalhista, exigente, curioso, pergunte, observe, aprenda com cada visita ao PDV e alcance a Zero Ruptura!
Quando o consumidor não encontra o que procura na gôndola e faz a substituição por outro produto de menor margem, o lojista perde lucratividade. Se o consumidor deixar a loja para comprar o produto em outro estabelecimento, o prejuízo é certo. Essa sensação de frustração e perda de tempo gera uma série de prejuízos e conseqüências que devem ser evitadas.
Problemas na entrega, a falta de regularidade e disciplina no momento da venda, a venda de produtos apenas quando o estoque da loja está zerado, são alguns fatores que explicam os altos índices de ruptura em alguns PDV’s.
Um cenário como esse sempre gera perdas para a indústria, para o varejo e até mesmo nas relações de fidelidade do consumidor com a marca e com a loja.
A causa dessa falha pode ir desde a falta dos produtos na indústria, ou a compra dos produtos por parte do distribuidor até o reabastecimento da gôndola na loja. Por isso, é preciso entender as causas que levaram à falta do produto, fazer uma análise das intervenções possíveis para eliminar o motivo e prever algumas mudanças nos procedimentos para evitar que o problema se repita. Algumas ferramentas gerenciais, tais como Brainstorm, Diagrama de Ishikaua e 5 Porquês podem auxiliar a encontrar a Causa Raiz da ruptura.
Quando a questão é evitar rupturas, talvez a principal idéia esteja em aumentar o estoque, vender mais. Mas não deve limitar-se a isso, o correto sortimento garante que o consumidor sempre encontre as principais marcas.
Talvez você já tenha percebido que ao chegar a mercadoria na loja e logo após o promotor fazer o trabalho de exposição dos produtos a lojas fica bem abastecida, sem rupturas, pronta para atender os mais exigentes clientes, porém, essa não é a realidade 3, 4 ou 5 dias depois. Parece que a coisa desanda, não é verdade?
Por isso é importante a participação dos promotores, vendedores, supervisores, coordenadores e gerência.
Promotores: Este deve estar atento a correta exposição dos produtos, deve instruir o repositor da loja quanto ao correto abastecimento, conhecer o estoque mínimo necessário, perceber as variações de vendas na loja, sinalizar previamente as situações para a equipe de vendas, conquistar espaços em gôndola, pontos extras e locais especiais.
Vendedor: Conhecer as variantes de maior giro, positivar o sortimento correto, seduzir o cliente a manter o estoque mínimo dos produtos mais vendidos, agir em harmonia com a tendência do mercado, conquistar espaços, vender produtos de maior rentabilidade e desencorajar os clientes a trabalhar com produtos concorrentes que não agregam valor.
Supervisores e Coordenadores: Estes devem concentrar as atividades no PDV diariamente, identificando as rupturas, persuadindo os clientes, utilizando listas de checagem, entendendo a tendência de determinadas variantes dos produtos, auxiliando os vendedores e promotores a atingir a meta de Zero Ruptura.
Gerência: Responsáveis pela motivação e senso de urgência em toda a equipe, a gerência também deve garantir que não haja faltas no estoque da empresa, preços competitivos e incentivos de vendas.
Se evitar rupturas no ponto de vendas for uma meta de toda a equipe, com certeza será uma meta alcançada. Concentre seus esforços no PDV, entenda o perfil da loja, o comportamento dos clientes, seja detalhista, exigente, curioso, pergunte, observe, aprenda com cada visita ao PDV e alcance a Zero Ruptura!
domingo, 11 de abril de 2010
O que faz um promotor de vendas?
Tenho visto inúmeras respostas para esta pergunta em importantes sites na internet, em jornais e até mesmo entre colegas que trabalham na área de vendas.
Alguns dizem que o promotor de vendas não deve estar limitado à reposição dos produtos, antes, deve ser responsável pela correta exposição dos produtos.
Esta é uma resposta que resume tudo, mas não diz nada. Não é verdade?
Outros dizem que o promotor deve ser bonito, carismático, atencioso, educado e simpático. Imagino você, caro leitor, como deve ficar frustrado com esse tipo de resposta clean.
Com o amadurecimento do mercado e o aumento da concorrência, os lojistas estão cada vez mais capacitados procurando ser um diferencial, isso acontece também com tantos distribuidores que oferecem um mesmo produto. Imagine quantos distribuidores vendem produtos Nestlé, quantos distribuem produtos Unilever e assim por diante. Não é de admirar que o Promotor de Vendas passe a ter maiores responsabilidades na Execução de Merchandising no Ponto de Venda.
Quais são algumas dessas responsabilidades?
O Promotor de Vendas deve conhecer o Guia de Execução elaborado pela equipe de Mercandising de sua empresa. Este Guia, como o nome já diz, é o documento norteador do trabalho do promotor no ponto de venda. Nele, a empresa identificou os fluxos nas lojas alvo, o perfil dos compradores e consumidores de seus produtos, e a melhor exposição para alavancar as vendas. O promotor é responsável pela execução do plano de Merchandising.
O Promotor deve saber medir a participação dos produtos na gôndola (facing) e atingir as metas fixadas pela empresa para cada segmento de produtos, deve precificar corretamente os produtos com o material distribuído pela empresa, utilizar cartazetes, faixa de gôndola, demarcador, splash de oferta, enfim, o promotor deve estar munido de materiais de merchandising para o ponto de venda (MPDV's).
Montar os displays e colocar nos locais apropriados, que induzem a venda por impulso, também é uma responsabilidade do promotor. Os displays devem conter o mix correto dos produtos, os de maior giro, os que estão em oferta, as novas marcas e os que precisam ainda de impulso.
Um dos maiores desafios está em convencer os lojistas a aceitar as novas mudanças na exposição dos produtos. O profissional deve ter competência para abrir a comunicação e ter um excelente relacionamento com os proprietários. São muitos os casos em que por amizade, os proprietários aceitam algumas mudanças (isto acontece muito em lojas de vizinhança). Esta comunicação também será importante para multiplicar a campanha de incentivos para os clientes decorrente no ano. Muitos PDV's são premiados por estarem expondo corretamente os produtos.
Instruir os repositores da loja quanto ao abastecimento e exposição dos produtos é mais uma responsabilidade do promotor, isto garante a qualidade do trabalho mesmo na ausência do promotor.
Outro fator importante está na comunicação com a equipe de vendas, Coordenador de Merchandising e Supervisores. Na falta de produtos, este profissional deve contactar o vendedor e não permitir que aconteça rupturas de importantes marcas. Sempre deve se reunir com seu coordenador e colegas promotores para receber as metas, trocar experiências, melhorar em algum ponto, transmitir as dificuldades e outros pontos conforme apropriado.
É de vital importância que o promotor conheça os produtos e suas características para estar constantemente influenciando a venda ao indicar e tirar dúvidas dos clientes no ato da compra.
Este profissional deve ser treinado por seu coordenador pelo menos nas seguintes competências:
* Disposição em servir
* Foco no resultado
* Atitude
* Influenciando outros
* Insight
Noções de respeito ao Meio Ambiente também devem ser transmitidas, visto ser característico da atividade a geração de resíduos tais como papéis e plásticos.
Não se pode esquecer da Segurança no Trabalho ao subir escadas, levantar pesos, abaixar, movimentar materiais e andar sobre pisos escorregadios.
Manipulação de alimentos, noções de microbiologia, higiene alimentar, segurança dos alimentos e higiene pessoal deve ser um fator levado a sério quando o promotor trabalha com produtos de gêneros alimentícios.
Creio que agora conseguimos ter uma resposta um pouco mais satisfatória sobre o que envolve ser um promotor de vendas nos tempos de hoje.
Fique atento, caro amigo, em breve estarei comentando outros aspectos sobre este assunto!
Um Abraço e Bom Trabalho!
Alguns dizem que o promotor de vendas não deve estar limitado à reposição dos produtos, antes, deve ser responsável pela correta exposição dos produtos.
Esta é uma resposta que resume tudo, mas não diz nada. Não é verdade?
Outros dizem que o promotor deve ser bonito, carismático, atencioso, educado e simpático. Imagino você, caro leitor, como deve ficar frustrado com esse tipo de resposta clean.
Com o amadurecimento do mercado e o aumento da concorrência, os lojistas estão cada vez mais capacitados procurando ser um diferencial, isso acontece também com tantos distribuidores que oferecem um mesmo produto. Imagine quantos distribuidores vendem produtos Nestlé, quantos distribuem produtos Unilever e assim por diante. Não é de admirar que o Promotor de Vendas passe a ter maiores responsabilidades na Execução de Merchandising no Ponto de Venda.
Quais são algumas dessas responsabilidades?
O Promotor de Vendas deve conhecer o Guia de Execução elaborado pela equipe de Mercandising de sua empresa. Este Guia, como o nome já diz, é o documento norteador do trabalho do promotor no ponto de venda. Nele, a empresa identificou os fluxos nas lojas alvo, o perfil dos compradores e consumidores de seus produtos, e a melhor exposição para alavancar as vendas. O promotor é responsável pela execução do plano de Merchandising.
O Promotor deve saber medir a participação dos produtos na gôndola (facing) e atingir as metas fixadas pela empresa para cada segmento de produtos, deve precificar corretamente os produtos com o material distribuído pela empresa, utilizar cartazetes, faixa de gôndola, demarcador, splash de oferta, enfim, o promotor deve estar munido de materiais de merchandising para o ponto de venda (MPDV's).
Montar os displays e colocar nos locais apropriados, que induzem a venda por impulso, também é uma responsabilidade do promotor. Os displays devem conter o mix correto dos produtos, os de maior giro, os que estão em oferta, as novas marcas e os que precisam ainda de impulso.
Um dos maiores desafios está em convencer os lojistas a aceitar as novas mudanças na exposição dos produtos. O profissional deve ter competência para abrir a comunicação e ter um excelente relacionamento com os proprietários. São muitos os casos em que por amizade, os proprietários aceitam algumas mudanças (isto acontece muito em lojas de vizinhança). Esta comunicação também será importante para multiplicar a campanha de incentivos para os clientes decorrente no ano. Muitos PDV's são premiados por estarem expondo corretamente os produtos.
Instruir os repositores da loja quanto ao abastecimento e exposição dos produtos é mais uma responsabilidade do promotor, isto garante a qualidade do trabalho mesmo na ausência do promotor.
Outro fator importante está na comunicação com a equipe de vendas, Coordenador de Merchandising e Supervisores. Na falta de produtos, este profissional deve contactar o vendedor e não permitir que aconteça rupturas de importantes marcas. Sempre deve se reunir com seu coordenador e colegas promotores para receber as metas, trocar experiências, melhorar em algum ponto, transmitir as dificuldades e outros pontos conforme apropriado.
É de vital importância que o promotor conheça os produtos e suas características para estar constantemente influenciando a venda ao indicar e tirar dúvidas dos clientes no ato da compra.
Este profissional deve ser treinado por seu coordenador pelo menos nas seguintes competências:
* Disposição em servir
* Foco no resultado
* Atitude
* Influenciando outros
* Insight
Noções de respeito ao Meio Ambiente também devem ser transmitidas, visto ser característico da atividade a geração de resíduos tais como papéis e plásticos.
Não se pode esquecer da Segurança no Trabalho ao subir escadas, levantar pesos, abaixar, movimentar materiais e andar sobre pisos escorregadios.
Manipulação de alimentos, noções de microbiologia, higiene alimentar, segurança dos alimentos e higiene pessoal deve ser um fator levado a sério quando o promotor trabalha com produtos de gêneros alimentícios.
Creio que agora conseguimos ter uma resposta um pouco mais satisfatória sobre o que envolve ser um promotor de vendas nos tempos de hoje.
Fique atento, caro amigo, em breve estarei comentando outros aspectos sobre este assunto!
Um Abraço e Bom Trabalho!
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