Como Evitar Rupturas no Ponto de Venda

Como evitar rupturas no Ponto de Venda


Quando o consumidor não encontra o que procura na gôndola e faz a substituição por outro produto de menor margem, o lojista perde lucratividade. Se o consumidor deixar a loja para comprar o produto em outro estabelecimento, o prejuízo é certo. Essa sensação de frustração e perda de tempo gera uma série de prejuízos e conseqüências que devem ser evitadas.

Problemas na entrega, a falta de regularidade e disciplina no momento da venda, a venda de produtos apenas quando o estoque da loja está zerado, são alguns fatores que explicam os altos índices de ruptura em alguns PDV’s.

Um cenário como esse sempre gera perdas para a indústria, para o varejo e até mesmo nas relações de fidelidade do consumidor com a marca e com a loja.

A causa dessa falha pode ir desde a falta dos produtos na indústria, ou a compra dos produtos por parte do distribuidor até o reabastecimento da gôndola na loja. Por isso, é preciso entender as causas que levaram à falta do produto, fazer uma análise das intervenções possíveis para eliminar o motivo e prever algumas mudanças nos procedimentos para evitar que o problema se repita. Algumas ferramentas gerenciais, tais como Brainstorm, Diagrama de Ishikaua e 5 Porquês podem auxiliar a encontrar a Causa Raiz da ruptura.

Quando a questão é evitar rupturas, talvez a principal idéia esteja em aumentar o estoque, vender mais. Mas não deve limitar-se a isso, o correto sortimento garante que o consumidor sempre encontre as principais marcas.

Talvez você já tenha percebido que ao chegar a mercadoria na loja e logo após o promotor fazer o trabalho de exposição dos produtos a lojas fica bem abastecida, sem rupturas, pronta para atender os mais exigentes clientes, porém, essa não é a realidade 3, 4 ou 5 dias depois. Parece que a coisa desanda, não é verdade?

Por isso é importante a participação dos promotores, vendedores, supervisores, coordenadores e gerência.

Promotores: Este deve estar atento a correta exposição dos produtos, deve instruir o repositor da loja quanto ao correto abastecimento, conhecer o estoque mínimo necessário, perceber as variações de vendas na loja, sinalizar previamente as situações para a equipe de vendas, conquistar espaços em gôndola, pontos extras e locais especiais.

Vendedor: Conhecer as variantes de maior giro, positivar o sortimento correto, seduzir o cliente a manter o estoque mínimo dos produtos mais vendidos, agir em harmonia com a tendência do mercado, conquistar espaços, vender produtos de maior rentabilidade e desencorajar os clientes a trabalhar com produtos concorrentes que não agregam valor.

Supervisores e Coordenadores: Estes devem concentrar as atividades no PDV diariamente, identificando as rupturas, persuadindo os clientes, utilizando listas de checagem, entendendo a tendência de determinadas variantes dos produtos, auxiliando os vendedores e promotores a atingir a meta de Zero Ruptura.

Gerência: Responsáveis pela motivação e senso de urgência em toda a equipe, a gerência também deve garantir que não haja faltas no estoque da empresa, preços competitivos e incentivos de vendas.

Se evitar rupturas no ponto de vendas for uma meta de toda a equipe, com certeza será uma meta alcançada. Concentre seus esforços no PDV, entenda o perfil da loja, o comportamento dos clientes, seja detalhista, exigente, curioso, pergunte, observe, aprenda com cada visita ao PDV e alcance a Zero Ruptura!